Маркетинговые приемы в супермаркетах. Техники и приемы эффективных продаж. Приемы и инструменты маркетинга для привлечения клиентов — схема выбора для различных видов товаров и услуг

Почему люди выбирают тот или иной бренд из товарного многообразия? Мотив к покупке – самая большая рекламная тайна. И найти этот инсайт чаще всего удается строго экспериментальным путем.

Вот некоторые примеры того, как мировые бренды методом проб и ошибок искали истинную причину покупки своей продукции, чтобы потом с помощью маркетинговых приемов и хитростей увеличить продажи.

В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда, выбрал неожиданную стратегию.

Он нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, виски отсутствовали в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски.

В 1892 году Томас Дюар отправился в кругосветное путешествие. За два года он посетил 26 стран, а на компанию стали работать 32 агента и появилось несколько экспортных компаний Dewar’s. Товарооборот компании за это время вырос в 10 раз. А Томми Дюар написал свою известную книгу “Прогулка вокруг света”.

Pepsi в России первым прорекламировал Никита Хрущев. В 1959 на Американской Национальной выставке в Москве, в Сокольниках тогдашний вице-президент США Ричард Никсон, умело исполняя роль хозяина, предложил Никите Хрущеву напиток на пробу.

Снимок, на котором советский лидер держит в руках стаканчик с логотипом Pepsi, долго не сходил со страниц газет и рекламных журналов. Тот знаменательный момент в истории бренда считается “Днем рождения” Pepsi в России.

В компании Tefal долгое время считали, что основным мотивом к покупке сковород с тефлоновым покрытием является возможность готовить без масла. Но вскоре выяснилось, что главным стимулом к покупке было то, что такие сковороды очень легко моются, потому что пища не пригорает к их поверхности. Содержание рекламной кампании изменили, и продажи продукции начали расти.

В России первые шоколадные батончики Сникерс появились в 1992 году и позиционировались, как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно есть шоколад, и покупал Snickers в качестве “сладкого к чаю”.

После того, как агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиционировало Snickers для подростков, которые любят сладкое и не любят суп, продажи популярного батончика пошли в гору.

Существует схожая байка и про шампунь: после того, как в инструкции по применению шампуня указали, что его следует наносить на волосы и смывать дважды, продажи этого средства по уходу повсеместно удвоились.

В начале 1980-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Она выпускала качественные туфли-лодочки, цена которых была ниже, чем у лидера отрасли, компании Topsiders.

Казалось, хороший продукт и низкая цена должны были работать на них, но это не сработало. Тогда в Timberland приняли очень простое решение: они подняли свои цены, так что те стали намного превосходить цены, предлагаемые Topsiders.

Продажи резко возросли. Что только подтверждает достоверность высказывания Дэвида Огилви: “Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя” .

В свое время этим же путем пошел табачный бренд Parliament. Изначально его цены были ниже основного конкурента Marlboro, и продажи были достаточно скромными. Сигареты Parliament оказались в низкой ценовой категории, в которой никто не оценил их эксклюзивный фильтр. Затем бренд на год ушел с рынка и вернулся по цене выше, чем Marlboro, попав в нишу “премиум”, где отличный от других фильтр пришелся в самую пору.

В 1913 году табачный бренд Camel одним из первых в Америке опробовал тизерную рекламу. Решив, что верблюд – это не только яркий образ, но и отличный повод для рекламных нововведений, специалисты компании RJR за несколько дней до поступления сигарет в продажу дали в газетах загадочные объявления.

“Верблюды” – гласило первое из них. Спустя несколько дней появилось новое сообщение: “Верблюды идут”, а затем: “Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Азии и Африке вместе взятых”! На следующее утро заинтригованные американцы наконец узнали всю правду. “Сигареты Camel Уже здесь!”, – гласило финальное объявление.

Знаменитая и самая продаваемая (после Библии) “Книга рекордов Гиннесса” является ни чем иным, как рекламным трюком, придуманным управляющим директором пивоваренной компании Guinness сэром Хью Бивером.

В 1954 году на ужине, устроенном компанией “Вексфорд” для охотников, Хью Бивер затеял с одним из гостей спор, кто летает быстрее – ржанка или шотландская куропатка. Тут-то Бивера и осенило, что по всему земному шару во время таких вот небольших посиделок за кружкой пива разворачиваются настоящие споры о “самых-самых”.

И он решил, что стоит создать книгу, где будут содержаться подтвержденные официально рекорды во всевозможных областях. Год ушел на исследовательскую работу, и 27 августа 1955 года была готова первая книга на 198 страницах. Успех был ошеломляющий: еще до Рождества она стала в Великобритании бестселлером, принеся пивному бренду хороший доход.

Когда в США были открыты первые магазины IKEA, уже получившие признание в Европе, продажи мебели не оправдывали ожиданий. После проведенного исследования выяснилось, что американцам и нравилась простота дизайна,но они хотели, чтобы мебель соответствовала более крупным размерам их домов. Все, что нужно для увеличения продаж, – это увеличить размеры мебели.

Когда напиток Red Bull выводили в Европу и США, его основными конкурентами были Coca-Cola, Pepsi, Molson, Labatt и Anheuser-Busch. Концепция у всех была схожая – все тонизировали и стимулировали, а энергетик Jolt Cola содержал помимо всего прочего еще и удвоенную, по сравнению с Red Bull, дозу кофеина.

Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг. Он завысил цену в 2 раза по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары и стал размещать банки в магазинах не только в отделах напитков, но и среди других продуктов.

Помимо этого ящики Red Bull бесплатно раздавались студентам в университетских кампусах. На студенческих пирушках Red Bull пошел на ура, поскольку по счастливому стечению обстоятельств обнаружилось, что он идеально ложится на водку. Так на свет родился новый, ставший очень популярным коктейль Vodka Red Bull.

Обычно у всех детей, после того как они съедают карамель, становятся липкими руки, и они, не долго думая, вытирают их об одежду. Леденец на палочке (изначально деревянной), который можно было сосать, держа как будто на вилке и не пачкая одежду, придумал в 1958 году Энрике Бернат.

УТП (уникальным торговым предложением) продукта являлось то, что его можно было сосать, не пачкая одежду и руки. В это же время появился первый слоган Chupa Chups – “It’s round and long-lasting” (“Он круглый и долгий”). Новаторскую палочку оценили потребители во всех странах мира.

Известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Так южноафриканская алмазная компания De Beers предложила мужчинам решение всех их проблем с противополжным полом, построив на этом инсайте гениальнейшую рекламную кампанию.

В 1948 году Гарри Оппенгеймер, глава De Beers, поехал в Нью-Йорк, чтобы встретиться с представителями агентства N.W. Ayers. Он направился туда с твердым намерением поменять представления людей об алмазах. Нужно было сделать так, чтобы этот камень перестал быть безделушкой толстосумов, а стал обиходным товаром.

Вскоре рекламные плакаты с изображением эффектных актрис с кольцами на пальцах и серьгами в ушах сменили черно-белые постеры с изображениями бриллиантов и надписями: “Снимает головную боль с 1888 года”, “Подумай об этом. Развод дороже”, “Нет, твоя жена не платила за эту рекламу” и пр. Так De Beers доказала, что можно продавать роскошь женщинам через их мужчин.

Говорят, что так называемые casual fridays, когда можно отойти от строгого дресс кода, принятого в крупных компаниях, и сменить официальный костюм на повседневную одежду, придумала P&G в рекламных целях.

В 80-е годы 20 века P&G была лидером на рынке стиральных порошков в США. Но, несмотря на высокую рекламную активность, доля рынка никак не хотела расти. Тогда компания провела исследование и оценила рынок ухода за одеждой.

В итоге выяснилось, что порошок используется в 65% случаев, а химчистка – в 35%. И все потому, что 70% потребителей стирального порошка работают по найму и 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые сдают в химчистку.

P&G внутри своей компании ввела право ходить по пятницам в повседневной одежде. Эта новость усилиями обеих компаний получила развитие в прессе, и многие корпорации последовали их примеру. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Главными приемами маркетинга являются общение с клиентом, обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, обеспечение преимуществ клиенту при пользовании услугами данной фирмы по сравнению с услугами других учреждений и организаций, материальная заинтересованность работников фирмы в продаже услуг.

По способу общения с потребителями маркетинг делится на активный и пассивный.

Активный маркетинг включает:

-- прямой маркетинг, т.е. активную рекламу, использующую почту, телефон и телевидение;
-- телемаркетинг, который по экономическому эффекту более выгоден, чем создание нового отделения, фирмы;
-- проведение дней развития и конференций, на которых выясняется оценка клиентами качества и ассортимента продукции услуг;
-- опрос широких групп населения, охватывая опросы на улице;
-- фокус-группы, которые представляют собой дискуссионные группы, организованные фирмой для обсуждения определенных проблем;
-- персональное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей (например, в процессе банковской работы).

Пассивный маркетинг -- публикации в прессе о положении фирмы, выгодах от определенных ее услуг и т.д. Желающий прочно закрепиться на рынке, очевидно, должен использовать оба этих способа маркетинга. Рассмотрим наиболее общие приемы маркетинга подробнее.

1. Прямой маркетинг. Главная цель программ прямого маркетинга -- это не только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах, но и побуждение его действовать без промедлений. Прямой маркетинг широко используется в практике российских фирм. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента.
2. Телемаркетинг нацелен, как и прямой маркетинг, на создание новых потребностей у уже имеющейся клиентуры. Телемаркетинг явился продолжением обслуживания на дому, вызванного массовым распространением персональных компьютеров. В результате проведенных исследований выяснилось, что финансовые институты, используя телемаркетинг, способны получить такой же доход, какой они имели бы при создании нового отделения, но без многомиллионных инвестиций и с меньшими операционными издержками.
3. Фокус-группы являются важным фактором развития методов маркетинга, основанных на личных контактах с клиентами. Фирмы всегда стремятся создать благоприятный имидж у публики. Фокус-группы наделены на выяснение пожеланий клиентов и проводятся по определенной проблематике. Из 8-10 клиентов формируется 1 фокус-группа, внимание которой концентрируется, фокусируется на одной теме, связанной с работой фирмы. Сам процесс обсуждения и полученные выводы фокус-группы являются источником маркетинговых исследований.
4. Ревизии имиджа, или оценка его облика в глазах потребителя проводится в виде опроса, как у широкой публики, так и сегментарно. Главной целью ревизии имиджа является выявление оправданности расходов на рекламу.
5. Реклама -- это средство информации о фирме или услугах, оказываемых ею, коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с ней. Реклама призвана решать наиболее сложную задачу -- формировать и стимулировать спрос.
6. К числу приемов маркетинга относится материальная заинтересованность служащего в продаже услуг. Это обеспечивается через специальную систему оплаты труда. Для банков качественными показателями работы служащего, связанного с клиентурой, является количество клиентов, объем вкладов и доход, приносимый им фирме.

Очевидно, что для привлечения большего количества клиентов для продажи большего количества продукции используются и другие приемы. Например, для достижения этой цели Инкомбанк активно увеличивает свою корреспондентскую сеть, в которую уже вошло 267 отечественных и 49 зарубежных банков, что позволило Инкомбанку стать одним из крупнейших расчетных банков страны.

Аналогично, все более разрастается система, при которой благодаря использованию терминалов электронного обслуживания клиенты имеют возможность общения с банком и передачи распоряжений, не выходя из своего офиса. Специфические приемы, характерные для отдельных маркетинговых функций, рассмотрены далее в главах, посвященных сбыту, рекламе, ценообразованию и конъюнктуре.

Каждый из нас практически ежедневно посещает хотя бы один магазин. И всем нам кажется, что наличие больших тележек, стендов и огромных зеркал, является обязательным атрибутом того или иного супермаркета. Однако мало кому известно, что все эти предметы час

Больше тележка - больше товаров

Пустая тележка на подсознательном уровне вызывает у покупателя ощущение внутреннего дискомфорта и психологически провоцирует человека быстрее заполнить пространство в ней.

Большие зеркала в магазинах одежды

Зеркала устанавливают с расчетом на то, что проходя мимо них, человек обязательно посмотрит на себя. А так как ни один человек не доволен своим внешним видом на все 100%, то это может вызвать спонтанное решение что-нибудь приобрести.

С неба свалилось

На пути к кассе покупателя окружают разного рода преграды – яркие упаковки на стеллажах, привлекающие наше внимание. Повсюду нам встречаются большие коробки с ходовым товаром. Продавцам известно, что покупатели склонны к совершению импульсивных покупок, если товар выставлен прямо на дороге.

Самое нужное – в самом конце

Отделы с наиболее востребованными продуктами, такими как молоко, хлеб, сыр обычно располагаются в самых дальних углах помещения. Такие товары покупает каждый, но по пути к ним вы наверняка увидите много чего еще.

Рукотворный беспорядок

Приходя в магазин одежды и осмотревшись, человек обычно бессознательно устремляется не к стопкам аккуратно сложенных свитеров, а к вешалкам, которые имеют более беспорядочный вид. В нашем подсознании возникает мысль нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее. На самом же деле, беспорядок на вешалках устраивается самими продавцами.

Финальные распродажи

Все мы стараемся попасть на "финальные распродажи", "полные ликвидации" и "скидки в связи с открытием магазина" и так далее, дабы купит что-нибудь подешевле. Однако это всего лишь попытки магазинов продать залежавшийся товар, которые обычно оканчиваются успехом.

Аромамаркетинг

Магазины и рестораны тоже имеют свои хитрости для завлечения клиентов. Например, такие как возбуждение нашего аппетита, вкусными запахами. Особенно действенными являются запахи свежей сдобы и кофе.

На уровне детских глаз

Товары для детей всегда лежат низко. Если не хотите истерик по поводу очередного "Киндер-сюрприза", сажайте детей на тележки.

Самое опасное место

Теперь, зная все это, вы сможете уверенно увернуться от всех соблазнов. Однако оказавшись возле кассы, не спешите расслабляться! Ведь у вас перед глазами жвачки, шоколад, газеты и батарейки. Если присмотреться повнимательнее, то выяснится, что цены товаров на кассе немного отличаются от цен товара в зале. В пользу магазина, естественно.

Повышение среднего чека - естественное желание управленцев любой компании. Экспериментируя с разными способами по схеме PDCA (Plan-Do-Check-Act, «планирование - действие - проверка - корректировка»), мы вывели несколько действенных приемов. Некоторые из них лежат в сфере маркетинга, другие шире и затрагивают управление ассортиментом. Рассмотрим их подробнее

В этой статье вы прочитаете:

6 маркетинговых приемов продаж, которые убедят клиента купить больше, чем ему хотелось
Маркетинговые фишки, которые заменят подарки клиентам
В каких случаях можно и нужно повышать цены на товар
Почему покупателям важно видеть сразу несколько ценовых предложений

Маркетинговые приемы продаж приходят на помощь компаниям, когда нужно повысить средний чек без стресса для покупателей. Поэтому давайте поговорим о шести маркетинговых фишках, которые позволят грамотно повысить продажи.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Прием 1. Отказ от бесплатных услуг

Большинство компаний, желая привлечь клиентов, делают стандартные марктеинговын шаги: внедряют бесплатную услугу, проводят акции или предлагают дополнительный подарок. Как ни парадоксально, это может навредить бизнесу. Клиенты не воспринимают подарок как нечто ценное - и вложения могут себя не оправдать.

Пример 1. Центр восточной медицины для привлечения клиентов проводил акцию, предлагая бесплатную диагностику и консультацию. На каждого пришедшего по акции человека специалисты тратили время, однако конверсия была ничтожной: из 30–40 посетителей в месяц лишь четыре-пять становились клиентами. На это было две причины. Во-первых, клиника сама обесценила хорошую услугу. Во-вторых, потенциальных покупателей не вовлекли в процесс оплаты.

Тогда в центре изменили позиционирование услуги, сделав ее платной (1800 руб.). При этом на сайт добавили дополнительное описание: рассказ о сильных сторонах специалистов, информацию о том, как проводится консультация и в чем ее ценность, отзывы клиентов, которые уже воспользовались услугой. Также указали, что на консультацию обязательно нужно записываться заранее. В итоге платную услугу стали заказывать 3–4 раза в неделю. Таким образом, центр получил 16 клиентов в месяц, причем часть из них стали постоянными. Кроме того, высвободилось драгоценное время работников, и ежемесячный оборот на первичных консультациях возрос на 28 800 руб.

Пример 2 . Перед запуском рекламной кампании для клиента, в том числе на этапе пресейла, надо разрабатывать стратегию: изучать конкурентов, рынок, потребности, сам продукт, его позиционирование и т. д. В нашем агентстве, например, этот процесс в зависимости от сложности бизнеса и рынка может занимать от 16 до 80 часов работы специалиста, каждый из которых стоит в среднем 800 руб. Таким образом, разработка стратегии обходится нам в сумму 12,8–64 тыс. руб. Но клиентам этот продукт доставался просто так, и они не понимали его ценности. Если они в итоге не заказывали у нас услуги, то дорогое время специалиста тратилось зря.

В конечном итоге мы сделали услугу платной и продаем ее отдельно по цене 50 тыс. руб. Так мы высвободили время своих сотрудников, которые теперь работают, зная, что их труд не пропадет зря, и донесли ценность услуги до клиентов.

Прием 2. Повышение цены

Причин для повышения цен может быть несколько:

низкая цена может ассоциироваться у людей с плохим качеством;
человек может быть вполне готов заплатить больше - незачем ему в этом отказывать;
высокая цена может отсеять некачественных покупателей, а значит, сократить объемы работы и увеличить средний чек.

Как ни странно, люди до сих пор связывают понятия «дорого» и «хорошо». Чтобы проверить платежеспособность покупателя, достаточно протестировать разные варианты цены на сайте. Выдвигается гипотеза о том, насколько возможно повысить цену, и на ее основе подключается А/Б-тест. Одним посетителям показывается первая цена, другим - вторая.

При равном количестве трафика в обеих группах отслеживается конверсия в целевое действие. Например, после тестирования разных цен на образовательные курсы выяснилось, что люди готовы платить за курс на 20% больше изначально выставленной стоимости.

Важно! Для чистоты эксперимента необходимы большой объем трафика и время. Если в вашем бизнесе покупателей относительно мало, то можно тестировать цены вручную: запускать рекламу (например, в соцсетях) с разными ценами и отслеживать конверсию по ней - смотреть, какие объявления дадут больше переходов на сайт и больше покупок. Этот эксперимент не будет достаточно чистым, но даст понимание, в какую сторону двигаться.

Пример. Цены в компании, оказывающей миграционные услуги, были невысокими. Клиенты приходили, но заказывали только дешевые услуги или просто тратили время специалистов. Тогда фирма специально повысила цены, чтобы отсечь звонки от людей, которые не желают или не могут платить. Естественно, это уменьшило конверсию контекстной рекламы в звонки и заявки (в два раза), но вместе с тем повысило средний чек. Услуги в среднем стали стоить на 20 тыс. руб. дороже, и компания перешла в другую лигу. Клиентов у нее теперь меньше, зато их платежеспособность выше.

Прием 3. Готовые решения для клиентов

Люди часто не замечают очевидных вещей. Например, того, что один день в спортклубе с огромным бассейном, сауной и индивидуальным занятием по йоге - гораздо лучший подарок, чем набор косметики. Задача компании - найти и предложить готовые решения. Таким решением может стать пакет услуг, суши-сет в ресторане или комплексный ремонт квартиры. При этом не нужно бояться показаться банальными: мозг человека все время экономит энергию и неохотно включается для получения новой информации или построения сложных схем.

Пример. Спортклуб предлагает услугу одного дня - можно заплатить за день посещения и не покупать клубную карту. В комплексе есть сауна, бассейн, проводятся групповые и индивидуальные занятия с инструктором. Человек, который пришел один раз, может стать постоянным посетителем и купить клубную карту. Но как сделать эту услугу привлекательной?

Решением стали подарочные сертификаты. Банальная услуга превратилась в готовое решение, которое преподносилось с помощью разных рекламных кампаний в социальных сетях Facebook и «ВКонтакте»: как лучшие корпоративные подарки на 8 Марта (женщинам рассказывали, как будет приятно вместе посплетничать в сауне, искупаться и сходить на занятие по йоге), как подарки мужчинам на 23 Февраля («с мужиками в сауну»), как идея для романтического свидания или подарка подруге (клуб плюс индивидуальное занятие по йоге или танцам).

Кроме этого, описали, почему поход в спорткомплекс - это лучшее времяпрепровождение с друзьями, а также расписали стоимость посещения клуба и показали, что еще можно сделать в Москве за эти деньги. Предложение сдобрили обширным списком услуг и жизнерадостной графикой: компания друзей весело проводит время в бассейне. Стратегия сработала, популярность услуги выросла: план по продажам сертификатов был перевыполнен в два раза.

Партизанский маркетинг: 20 простых примеров из жизни

Прием 4. Несколько пакетов с разной ценой

В случае с готовыми пакетами товаров или услуг хорошо действует прием средней цены. Часто на сайтах по продаже услуг вы можете видеть три предложения: самое низкое, стандартное и высокое. Вам необходимо продавать «стандарт». Если это предложение будет соседствовать с низким и высоким, шансы продать его намного выше. Поэтому, даже если у вас нет разных по цене предложений, попробуйте их внедрить - для контраста. И не забудьте, что именно стандартное предложение должно иметь комфортную для вас цену, а другие два предложения просто играют свою роль.

Пакет с высокой ценой должен быть выгодным для вас и привлекательным для клиента. Если покупатель остановится на нем, для вашего бизнеса это станет только плюсом. Чтобы не слишком много клиентов выбирали невыгодный для вас пакет с низкой ценой, важно разработать такое предложение, которое не ударит по бюджету компании и не будет слишком заманчивым для людей. Оно должно быть комфортным для компании - не затратным по ресурсам и высокомаржинальным. Его состав зависит от вида продукта или услуги. В недорогое предложение стоит включать опции, которые вам проще всего предоставить, не задействовав ресурсы организации.

Пример. Для компании, предлагающей консультации по получению вида на жительство (ВНЖ) в России, идеально, если заказчик приобретает полное сопровождение по ВНЖ, но это длительный процесс, а значит, и «долгие деньги». Юристам выгодно продавать такую услугу только по высокой цене. Но идеальный вариант - это разовая продажа консультации. Для этого были созданы три предложения.

Демпинг: в каких случаях он спасает компании, а в каких топит

Прием 5. Социальные доказательства

Люди охотнее покупают то, что нравится другим. В рекламном объявлении в Сети или на карточке товара в интернет-магазине хорошо действует значок «Выбор покупателей» или «Хит продаж». Самый популярный товар становится еще популярнее, а показатель отказа у страниц с такими рекомендациями снижается вдвое. Клиент, который заходит на сайт с продуктами, может растеряться в выборе. Если на сайте указаны товары, которые приобретают чаще всего, он, вероятнее всего, останется и купит их.

На социальном доказательстве основан и показ сопутствующих товаров («C этим продуктом также покупают»). Данный прием может увеличить средний чек вдвое. Легче всего продать дополнительно что‑то недорогое, но полезное. Можно также написать, что в случае приобретения одного товара предоставляется скидка на дополнительный. Социальные доказательства развивают конкуренцию и заставляют людей покупать тогда, когда они сомневаются.

Пример. Один из интернет-магазинов одежды показывал каждому посетителю такую фразу: «Сейчас этот товар смотрят еще n человек». Технически это довольно просто: нужен алгоритм, который будет выводить в данном предложении случайное число, например, от 0 до 8. Для покупателя такой сигнал подтверждает правильность выбора. Если человек колеблется, «добиваем» его сообщением: «Сейчас одну пару обуви купили». Работает и опция «Вместе с этим товаром покупают», причем для некоторых продуктов указывают, что сейчас они продаются со скидкой.

Дополнительные объявления можно добавлять, когда пользователь провел на сайте 20 секунд. Этот срок рассчитывается индивидуально: подключать маркетинговые хитрости стоит спустя треть того времени, которое в среднем проходит с момента захода на страницу товара до совершения покупки. Люди стали делать покупки в этом магазине чаще, средний чек вырос на 1500 руб. По общим данным, прибыль магазина выросла примерно на 30% только за счет того, что люди стали больше покупать.

Холодные звонки: как перестать тратить время и начать делать это эффективно

Прием 6. Коллективные закупки

Предложите клиентам кооперацию. Если они сочтут это выгодным, то несколько человек явно купят больше товаров, чем один. Например, на сайте продуктового магазина запустили акцию, по которой товар можно купить со скидкой 20% при условии самовывоза, но она не слишком привлекала клиентов. Тогда людям показали, как можно использовать это предложение с выгодой. Их внимание привлекли к очевидному решению.

Магазин запустил рекламную кампанию, в которой акцент делался на том, как выгодно делать заказ всем офисом. При этом приводился довод, что с каждой тысячи рублей они экономят двести, если заказывают вместе с коллегами, хотя точно такую же скидку по этой акции мог бы получить и один человек, если бы забирал заказ путем самовывоза.

Таким образом, скидочную акцию, связанную с самовывозом, перепозиционировали как акцию для коллективных заказов. Средний чек при коллективном заказе вырастает в три-четыре раза. Скидка в данном случае - не такая уж большая цена за увеличенный чек. Кроме того, каждый пришедший покупатель конвертируется в будущего повторного заказчика.

Антиприем. Грязные методы

Некоторые игроки повышают свой средний чек нечестными методами. Так, недавно мы сами попались на удочку одной образовательной компании: купили месяц услуг, а нас автоматически подписали на год и собирались каждый месяц снимать деньги.

После поднявшейся волны возмущения компания стала присылать письмо, в котором предупреждает, что подписка оформлена надолго. Но все ли читают эти письма? Будьте внимательны!