Константин Шамбер,директор Центра стратегических межкультурных коммуникаций StrategicInterCom , президент Европейской Ассоциации Коучинга (ECA) в Китае, выделил 7 особенностей ведения переговоров с китайскими коллегами.
Особенности ведения переговоров в Китае
В каждой культуре есть свои правила коммуникации. Переговоры в контексте бизнеса тому не исключение. Ниже будут представлены некоторые важные правила, понимание и соблюдение которых вам поможет в проведении успешных переговоров с китайскими бизнесменами.
В чем суть переговоров
О переговорах идет речь, когда есть как минимум две задействованные стороны и наличие следующих факторов:
- равные возможности в контроле ситуации и принятии решения
- конфликт интересов
- зависимость друг от друга
- желание достичь результат
Наличие данных факторов присуще всем видам переговоров в независимости от национальной принадлежности участников процесса.
В силу различных исторических событий, поведение китайских контрагентов во время переговоров может значительно отличаться от привычного в России или в западных странах.
И дело не в том, насколько эти отличия оправданы и их источники до сих пор рациональны, а в том, удастся ли вам понять их суть и сделать правильные выводы для построения стратегии их ведения.
Отличие 1. Красноречие против умения слушать
Первым делом стоит быть готовым к тому, что в процессе коммуникации в Китае большое значение уделяется умению не красиво говорить, а внимательно слушать.
Если в западных странах большой акцент делается на красноречие и , то в Китае именно умение слушать собеседника находится среди самых приоритетных.
Не зря китайская пословица гласит, что собака хороша не потому, что она громко лает, в то время как человек мудр не потому, что красиво говорит.
Таким образом, при ведении переговоров в Китае нужно понимать, что решающим фактором успеха будет не ваше красноречие, а то, насколько вам удастся читать «между строк» так как говорящий не всегда может прямо проговаривать свои мысли и при необходимости иметь возможность сохранить свое лицо.
Отличие 2. Критика против уважения
Уважение может проявляться не только в умении слушать, но также и в отказе от провокационных вызовов. Тот, кто ведет себя уважительно, излучает, в соответствии с китайской точкой зрения, интеллектуальное превосходство.
Желательно уделить больше времени благоприятному разговору и избегать критикующих собеседника заявлений, и уж тем более сарказма или оскорблений по отношению к китайскому партнеру.
Помните, в идеале, любое ваше заявление должно носить похвальный характер, а не критикующий. Особенно это важно, если ваш китайский партнер находится в окружении своих коллег или подчиненных.
Отличие 3. Аргументы против благоразумия
В западной культуре большое значение придается основанной на аргументах тактике убеждения, которая, согласно китайскому пониманию, не всегда необходима. «Прав тот, кто не спорит» гласит пословица великого древнекитайского философа Лао-цзы, автора классического даосского философского трактата.
Если в нашем понимании понятие справедливости выражается в споре, а истина рождается именно в нем, то в Китае не спор, а благоразумное и взвешенное решение будет среди приоритетных.
И здесь важно знать, что вы не всегда сможете понять, какие именно факторы будут считаться для вашего китайского коллеги благоразумными, а какие нет.
Отличие 4. Язык тела – разница в восприятии
Нередко китайцы воспринимают язык тела европейцев как навязчивый и импульсивный. Европейская манера выражаться видится им как относительно резкая и доминирующая, в то время как в их представлении именно скромность и сдержанность во время ведения переговоров является знаком воспитания и благоразумия.
Не всегда находят должного понимания прямой зрительный контакт и крепкое рукопожатие, которые свойственны России.
Если на западе зрительный контакт с собеседником символизирует открытость и откровенность, то в Азии, в том числе и в Китае, он может являться признаком плохих манер. А слишком крепкое рукопожатие считается проявлением излишней агрессии и неуважения к собеседнику.
Отличие 5. Манера разговора
В то время как в европейской культуре принято постоянно демонстрировать рассказчику свой интерес одобряющими звуками типа «хм», «да» и так далее, в Китае подобное поведение менее распространено. Там принято слушать собеседника без каких-либо сопутствующих звуков и только изредка кивать головой.
Западные партнеры часто неверно интерпретируют отсутствие знаков внимания у китайских коллег как отсутствие интереса к проблеме обсуждения.
Более того, свойственная китайцам длинная пауза молчания в разговоре также типична для коммуникации в Азии. Она служит для структурирования мыслей и не является признаком медленного мышления. Европейцы воспринимают подобные паузы как неловкую ситуацию и вступают в дискуссию, что приводит к перегрузке азиатов беспрерывной беседой. Поэтому следует предоставить достаточно времени для раздумий партнеру и проявить терпение.
Отличие 6. Похвала и скромность
Зачастую во время беседы китайские партнеры склонны преуменьшать свои успехи и пытаться выглядеть скромными, в то время как ваши даже незначительные успехи будут удостоены высокой оценке.
Умалчивание собственных достижений и воспевание ваших может привести к неправильной интерпретации с вашей стороны и к пагубной завышенной самооценке, а значит к недостаточному анализу потенциальных рисков.
Беря во внимание эту стратегию, вы поступите правильно, если откажитесь от самопохвалы и уделите больше внимания вашему китайскому партнеру. Говорите открыто и с уважением о его заслугах и его важности, в то время как он стеснительно, но с удовольствием будет отрицать свою значимость.
Отличие 7. Переговоры после договора
Наверное, это одно из самых сложных испытаний для иностранных партнеров, работающих с китайцами. Особенно если речь идет о сотрудничестве с небольшими китайскими предприятиями, находящимися за пределами больших и развитых мегаполисов.
Более того, среди обычных китайских предпринимателей наличие договора является некой формой изложения о намерении, а не обязывающим к действию документом. Поэтому, если вы начинаете работать с небольшим китайским предприятием, то проанализируйте, что и как вы будете делать, если китайский бизнесмен не сможет или не захочет исполнять данные вам обещания.
Заключение
Для успешного ведения переговоров с китайскими бизнесменами вам необходимо:
- Обладать базовыми знаниями об особенностях китайской деловой культуры,
- Иметь представление о том, как именно выстраивается стратегия ведения переговоров,
- Уметь спокойно и без проявления агрессии вести себя в случае непредвиденной ситуации, которую китайские коллеги могут создать
- Быть готовым к тому, что процесс переговоров не закончится подписанием договора, а будет длиться до тех пор, пока актуально ваше сотрудничество.
Китайский язык считается одним из самых сложных. Без знания языка путешествие по Поднебесной может стать для вас настоящим квестом. Но для того, чтобы его решить, с легкостью выпутаться из любого приключения и обрести новых друзей вполне достаточно владеть самыми основными фразами.
Китайцы очень доброжелательно относятся к иностранцам и стараются всячески помочь. В их культуре принято приглашать на совместный ужин, знакомить с друзьями, но домой к себе зовут очень редко. Произнесите пару фраз – и вы сразу расположите к себе и произведете приятное впечатление.
Общие фразы
Здравствуйте 你好！ Нихао!
Спасибо 谢谢！ Сесе!
До свидания, пока 拜拜 Байбай
Я из России 我是俄罗斯人 Во ши элосы рэн (можно произнести э-ло-сы, вас поймут)
Я люблю самостоятельно путешествовать 我喜欢自己旅游 Во сихуан зижи лвюоу
Да是/对 Ши/дуй
Нет不是 Бу ши
Плохо 不好 бу хао
Хорошо 好 хао
Я не понимаю 听不懂 тин бу дон
Последнюю фразу вы выучите быстро, так как будете ее часто слышать. Дословно она означает: не понимаю на слух, так что вам сразу же начнут рисовать иероглифы на листочке. Тогда можно сказать:
Я не понимаю (письмо) 看不懂 Кан бу дон
Как не остаться голодным
При встрече у нас принято спрашивать: «Как дела?», в Китае же первым делом узнают: «Вы уже покушали?». Здесь процветает культ еды – рестораны и маленькие забегаловки на каждом шагу. Заведения, где есть меню на английском или с картинками, попадаются редко и, в основном, в местах скопления туристов. Самую вкусную еду подают там, где питаются только местные. Меню здесь – это набор иероглифов на стене. Можно проводить гастрономические эксперименты, тыкая пальцем в случайные строчки. Но если вы не сторонник экстрима или хотите попробовать что-то конкретное, достаточно знать несколько иероглифов:
Кушать吃饭 Чифан
Вода水 Шуи
Говядина 牛肉 Ниуроу
Свинина 猪肉 журоу
Курица 鸡 жи
Овощи, зелень 菜 каи
Очень вкусно! 很好吃! Хэн хао чши
Я хочу не очень острое 我不要太辣 Во бу яо таи ла
Не острое 不辣 Бу ла
Я не ем мясо我不吃肉 Во бу чи роу
Я не пью 不喝酒 Бу хе
Где туалет? 厕所在哪里? Цэсо цзай на ли? (Или написать и произнести WC)
Иероглиф 元 юань обозначает деньги, вслух часто произносят «RMB» (арэмби).
Размеры порций:
Маленькая 小 Сиао
Большая大 Да
Для того чтобы спросить, сколько стоит, используйте интернациональный жест – потрите указательный и безымянный палец друг о друга. Также можно показать на калькулятор или открыть калькулятор в своем телефоне и дать продавцу.
Сколько стоит? 多少钱? Дуо шао тьен?
На рынках принято торговаться, здесь уважают тех, кто способен грамотно сбить цены так, чтобы обе стороны остались довольны.
Очень дорого 很贵 Хэнь гуй
Можно дешевле? 能不能便宜一点? Нэн бу нэн пяньи и дянь?
Транспорт и перемещение по стране
В городах очень удобно использовать метро – все названия дублируются латиницей, а работники говорят на английском. Между городами очень развито автобусное и железнодорожное сообщение.
Где? Куда? Откуда? 哪里 нали
Когда? 什么时候 шэньмэ шихоу
Пожалуйста, остановите здесь请停在这儿 Цин тин жай жеэр
Где ближайшая станция метро? 最近的地铁站在哪儿 Зюижин дэ дитие жан жаи наэр
Автобус 公共汽车 Гонгонг кицхе
Автомобиль 汽车 Кицхе
Поезд 火车 Хуоче
Трамвай 电车 Дианче
Метро 地铁 Дитие
Самолёт 飞机 Фейджи
Налево 左边 Зиобиан
Направо 右边 Юобиан
Вперед 往前走 Вангциан жоу
Билет в один конец 单程票 Данченгпиао
Билет туда-обратно来回票 Лаихуипиао
Поиск ночлега
Любой китаец на улице, если он не сильно занят, с радостью поможет вам найти ночлег.
Ночлег 过夜的地方 Гуоеде дифанг
Я ищу недорогой отель 我要找便宜的旅馆 Во яо цао ианюи де лгуан
Я хочу осмотреть 我现在要走 Во сианжай яо цоу
Ванная и туалет卫浴 Вейю
Больница и аптека
Подскажите, пожалуйста, как пройти до ближайшей аптеки? 请问，到最近的药店怎么走? Тсинвэнь, дао цзуй цзинь дэ яодиень цзэньмэ цзоу?
Тошнота 凄心 Кисин
Головная боль头痛 Тхоутэнг
Понос 腹泻 Фусие
Кашель 咳嗽 Кесоу
Насморк鼻炎 Биян
Боль疼 Тенг
Я простудился我感冒了 Во ганмаоле
Пожалуйста, вызовите врача请把医生叫来 Кинг ба йиченг жао лаи
Экстренные случаи
Полицейский в Китае – лучший друг человека. Не бойтесь обращаться за помощью в полицию. А в случае экстренной ситуации звоните по телефону 110.
Полиция/полицейский 警察 Цзинчха
Больница 医院 Июань
Спасите!Помогите! 救命！ Цзиумин!
Можно воспользоваться вашим телефоном? 我可以用你的电话吗？ Во кхэи юн нидэ диеньхуа ма?
Время
Чтобы назначить встречу, узнать расписание или просто рассказать о путешествии вам понадобятся иероглифы, обозначающие время.
Сейчас 现在 Сиандзай
Позднее 以后 Юихоу о чаохуо
Раньше 以前 Юицион
Утро 早上 Жаошанг
День 下午 Сиаву
Вечер/ночь 晚上 Ваншанг
Минута 分钟 Фензхонг
Час 小时 Сиосши
День 天 Тиан
Неделя 星期 Сингки
Месяц 月 Юйе
Год 年 Ниан
Общение на английском
Среди молодежи очень модно изучение иностранных языков. В крупных и средних городах (от 3 миллионов человек) вы сможете встретить англоязычных людей на улицах. Обращаться лучше всего к молодым девушкам-студенткам, так как изучение английского очень популярно среди женского населения (до 90% учащихся). Правда, китайское произношение можно понять не всегда, но к этому быстро адаптируешься. Кроме того, у них есть некоторые особенности в речи. Например, глагол play (играть) используют во многих значениях: путешествовать, гулять, идти, заниматься чем-либо. Поэтому не пугайтесь, когда вас спрашивают «Do you want to play with me?» (Вы хотите поиграть со мной?).
Общение через программу переводчик
Казалось бы, нет ничего проще, чем пользоваться переводчиком в мобильных устройствах и прочих гаджетах. Но и тут есть свои нюансы. Для того чтобы добраться в центр города, а не в центральный город какой-нибудь провинции, необходимо иметь в виду несколько моментов:
- Все приложения Google в Китае заблокированы. Для того чтобы пользоваться переводчиком, не забудьте скачать языки в оффлайн.
- Китайцы пишут двумя способами: печатают иероглифы латиницей по произношению или рисуют их как на письме. Второй способ значительно быстрее, сразу включайте рукописный ввод.
- Англо-китайский перевод значительно точнее русского.
- Полезно будет скачать переводчик китайской разработки: Baidu
Каждую фразу лучше распечатать на отдельном листочке и хранить по тематикам. Так вы сможете быстрее общаться с местным населением. Главное, помните, что до 80 % информации передается невербально, так что жестикулируйте, рисуйте, показывайте, подключайте фантазию и говорите на русском. Тогда языковые барьеры исчезнут, в какой стране бы вы не находились.
T -
В издательстве "РИПОЛ классик" выходит серия "Что там с головой у этих иностранцев?", посвящённая разным странам, от Англии до Кореи. Книга востоковеда Алексея Маслова — о Китае. Китай сегодня у всех на слуху. О нем говорят и спорят, его критикуют и обвиняют, им восхищаются и подражают ему. Все, кто вступает в отношения с китайцами, сталкиваются с «китайскими премудростями». Как только вы попадаете в Китай, автоматически включается веками отработанный механизм, нацеленный на то, чтобы завоевать ваше доверие, сделать вас не просто своим другом, но и сторонником. Вы приезжаете в Китай со своими целями, а уезжаете переориентированным на китайское мнение. Жизнь в Китае наполнена таким количеством мелких нюансов и неожиданностей, что невозможно не только к ним подготовиться, но даже их предугадать. Китайцы накапливали опыт столетиями — столетиями выживания, расширения жизненного пространства и выдавливания «варваров».
МАСТЕРСТВО РАЗГОВОРА
Научитесь общаться по-китайски
Китай — это страна общения. Именно общению здесь подчинено все устройство социальной жизни. Общаются постоянно, везде и на первый взгляд говорят ни о чем — это особый путь установления равновесия в обществе, социализации. Представители западного мира нередко общаются ради вежливости и «укрепления корпоративного духа», для этого устраиваются различные корпоративки, вечеринки, неформальные встречи. Китайцам этого не нужно. Они общаются свободно, непринужденно и бесцеремонно (этим они отличаются, кстати, и от японцев). Если человек с Запада замыкается в самом себе и становится «наблюдателем жизни», то китаец — ее активный участник. Хотите понять психологию среднестатистического китайца, понаблюдайте, что слушают по радио, например, таксисты за рулем. В подавляющем большинстве это не традиционная или развлекательная музыка вперемежку с новостями, как принято на Западе, а исторические радиопостановки либо вполне современные случаи из жизни. Это — продолжение традиции рассказчиков (сяошоров), которые когда-то своим мастерством собирали толпы народа на базарных площадях. Общайтесь как можно чаще, свободнее, проявляйте интерес к культуре, но не к политике, расспрашивайте о семье, но не об экономических трудностях.
Не будьте высокомерны, заносчивы, снисходительны — просто внимательны и уважительны.
Разговоры ни о чём
Довольно часто иностранцы, дабы расположить к себе китайцев, заводят с ними пустые разговоры ни о чем. Они считают, что это поможет укрепить взаимоотношения или просто позволит расположить к себе. Особенно часто это проявляется в двух случаях: когда китаец понимает по-английски или — о, чудо! — по-русски, а также когда иностранец способен немного говорить по-китайски. Кажется, основной — языковой — барьер преодолен, но тут-то и начинаются основные опасности. Тщательно выбирайте темы для разговоров и помните, что далеко не всегда вежливые разговоры на западный манер могут показаться столь же вежливыми китайцам. Вот пара примеров того, как вполне безобидные разговоры могут быть превратно поняты.
Например, не стоит расспрашивать у китайца о том, что он думает о погоде — пойдет дождь или нет? Казалось бы, вполне английская тема для беседы о погоде, то есть ни о чем. Но все не так просто: если вашим собеседником будет китаец, не очень знакомый с западными формами вежливости, то вы рискуете оскорбить его, сами того не предполагая. Дело в том, что, по китайским представлениям, дождь предсказывает священная черепаха (сюаньгуй или ванба). Но если назвать человека «черепахой», а еще хуже — «яйцом черепахи» (ванба дань), то это будет одним из самых страшных оскорблений в китайской культуре. Может показаться, что, выспрашивая мнение человека о предстоящем дожде, вы тем самым тонко намекаете, что он — черепаха. Вряд ли после таких разговоров о погоде ваши отношения с собеседником улучшатся.
Не стоит также подробно расспрашивать человека о его здоровье — он может подумать, что вы как раз именно и сомневаетесь в его здоровье. Никогда не расспрашивайте китайца о его зарплате, источниках дохода, об уплате налогов и т. д.
А вот список очень хороших и правильных тем для разговоров ни о чем:
история любых китайских традиций, сравнение того, как отмечают тот или иной праздник в разных провинциях;
особенности китайской кухни, сравнение кухонь разных провинций, сорта китайского чая;
история семьи вашего собеседника, из какой провинции и уезда он происходит, кто из известных людей родился или жил в этой провинции;
какие правила действуют для китайских или иностранных предприятий в той или иной области (приготовитесь к тому, что, скорее всего, ответ будет очень неточен, поскольку для этого нужен профессиональный юрист, но ваша готовность следовать китайским правилам будет замечена и оценена).
Темы, которых следует избегать в беседах
Как и в любой другой стране, в Китае есть темы, которых следует всячески избегать в разговоре, сколь бы интересными они вам ни казались и как бы близко вы бы ни знали своего китайского собеседника. Естественно, хороший специалист в области китайской этнопсихологии сумеет безболезненно обсудить практически любые вопросы с китайцами — здесь важно безболезненно выйти на тему и дать собеседнику самому рассказать об интересующих вас вопросах. Но в любом случае постарайтесь придерживаться следующих разговорных табу:
никогда не обсуждайте политику Китая в отношении других стран, не ругайте, но и не восхищайтесь ей;
никогда не высказывайте никаких критических замечаний по поводу лидеров Китая, партийных и хозяйственных руководителей. Вообще воздержитесь от любых критических оценок руководителей любого уровня. Даже если ваш собеседник высказывает какие-то критические замечания по этому поводу (что является крайне редким случаем), не поддерживайте разговор и не продолжайте начатую тему. Не начинайте в ответ отпускать критические замечание и по поводу руководства вашей страны или организации, хотя, возможно, именно этого и ждут от вас;
если вы не являетесь профессиональным специалистом, никогда не затрагивайте нескольких крайней чувствительных для Китая тем. Прежде всего это касается проблемы Тайваня, СиньцзянУйгурского автономного района, Тибета. Все, что вам надо знать, вы можете прочитать из газет, например из China Daily — рупора официальной информации на английском языке. Остальное вам знать не положено — придется удовлетворить свое любопытство с помощью специалистов;
не обсуждайте болезненные проблемы китайской истории, в том числе раздел Китая иностранцами в XIX в., пограничные проблемы и т. д.;
не задавайте странных вопросов: «А как сейчас в Китае относятся к Мао Цзэдуну?» или «Как относятся к Дэн Сяопину?» Это вопросы очень непростые и имеют множество измерений: официальная трактовка, личное восприятие и т. д. Лучше понаблюдайте сами, и многое вам станет ясным;
не старайтесь разузнать, расстреливают ли до сих пор чиновников за коррупцию (ответ — да! И этого — достаточно) и правильно ли это (не намек ли это на то, что ваш собеседник — сам коррупционер?);
не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;
не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.
Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX-XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд вещей.
Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это — правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.
Учитесь чётко формулировать вопросы
Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении — не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город — неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля — телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.
Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого — с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.
А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а к китайской культуре.
Не смущайтесь от личных вопросов
Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми.
Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит — это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.
Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?
Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например, поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть «возращена» китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например, достаточно сказать, что «это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической остановке». Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.
Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.
Когда «да» не означае «да»
Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порою могут ускользать даже от того, кто прекрасно говорит на китайском. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.
На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок головой, на заверения, что «мы все сделаем».
Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.
Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом… не происходит ничего. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками и в итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.
Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями.
Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать головой.
Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает, — с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.
Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию так, будто китайская сторона приняла все ваши предложения.
Китайская деловая этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.
Отказ: когда «да» означает «нет»
Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время дальнейших переговоров и даст возможность вам перестроить свою тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца — отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения с целью дальнейшего общения.
Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» («во каолю и ся»), то считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что ваш собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некоего мифологического «партнера» или «администрацию».
Учитесь говорить «нет», не сказав «нет»
Посмотрите как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.
Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.
Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа) — это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.
Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.
Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.
Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» — «чжэнь бу цяо». Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта, или просто на предложение вместе пойти поужинать можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» — естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» — «мэй си» (дословно, «не сыграет»).
Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» — «мэй мэнр» (дословно, «нет входа» «нет дверей») — это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.
Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить:
«Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение (но не согласие!), например «ку» от английского «cool», дословно означает «жестко!», или «ню» — «здорово», «круто!», дословно — «корова».
Отказывайтесь, чтобы согласиться
Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то слова «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне могут означать согласие. Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.
От интересных, перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег — это будет свидетельствовать против вас).
Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.
Хвалите других и отказывайтесь от хвалебных речей в свой адрес
Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способность понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.
Китайская форма вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить — по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» («На ли, на ли!») или «Ну что вы, я не достоин этого» («Бу ганьдан!»). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.
Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.
Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком…». Но ему будет очень приятно.
Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».
При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки.
Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте почаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.
В ведении бизнеса с Китаем очень важно уметь вести переговоры. От того, как эффективно Вы можете доносить смыслы и убеждать, зависит очень многое. Сейчас китайские поставщики как никогда доступны для контактов. Но при этом большинство бизнесменов совершенно не умеет вести деловую переписку. Вопрос чаще всего банально в отсутствии знания даже не китайского, а английского языка. При этот проблема даже не в уровне знания языка, а в неумении формулировать мысль и предвидеть ответ и возможные разночтения. Как говорится «Каков вопрос, такой и ответ».
Реальное письмо импортера поставщику со всеми прелестями автоматического Google-перевода. Как вам начало само «You suffer from Ukraine» — «Вы страдаете от Украины»?)) Не говоря уже о словах «гостеприимно» и «с компаньоном», которые были неправильно написаны и переведены в абракадабру. Естественно, поставщик на это письмо не отвечал. Он просто не знал, что на это можно ответить…
В итоге вот Вам 10 советов о том, как вести эффективную деловую переписку с китайцами
1) Нумеруйте!
Когда вопросов несколько: нумеруйте их, чтобы получить ответ на каждый из них.
Нумеруйте их даже когда их 2 или 3 - это сэкономит ваше время. В этом случае даже если какой-то вопрос остался без ответа, Вы можете просто написать, что-то вроде «Please reply the question 2) also», а не писать все заново.
2) Подсказывайте, какой ответ вы ожидаете
Если Вы задаете вопрос, то в конце будет корректно указать какой или в каком виде Вы хотите получить ответ. Для этого активно используйте фразы типа:
«Please comment on this»
«Please confirm»
«Please send»
«Please clarify»
«Please check»
etc.
3) ВСЕГДА заканчивайте письмо вопросом
Даже если Вы не ждете ответа, а просто информируете, требуйте подтверждения что все прочитано и понятно. Например, спросите. Is everything clear? Please confirm.
If you have any questions, please let me know.
Таким образом. Вы всегда будете уверены, что информация дошла до вашего онлайн собеседника.
4) Техника «WDYT?”
Отличный способ решения сложных вопросов с китайцами я позаимствовал у директора компании «SELA» Бориса Остроброда. Изложите Вашу проблему или вопрос на который не можете найти решение и спросите “What do you think?”
. Таким образом, Вы как бы по-дружески делитесь проблемой, советуетесь с партнером и показываете готовность выслушать его вариант решения.
Это помогает лучше понять взгляд на это китайцем и найти новые варианты решения проблемы.
5) Отвечайте максимально быстро
Ping наше все! В наше ускоряющееся время все большее значение приобретает быстрота ответов. Быстрота отклика на запрос очень важна. Старайтесь максимально быстро отвечать на письма китайцев, это выгодно выделит вас среди других. По этому же критерию
Если вопрос можно решит в течение 2 минут, то решайте его сразу же. Если ответ требует времени на внимательное изучение или обдумыванием, то ответьте коротко что письмо получено и вы скоро ответите.
6) Добавьте немного личного
Китайцы часто используют в переписке личные доверительные конструкции. В духе
“My friend”, “Yes, boss”, скажут что вы красивы увидев фото профиля, возможно сделают вам комплимент или восторженно напишут, что Вы их первый клиент
Это может быть как правдой, так и манипуляцией. Просто имейте ввиду и при выгоном вам случае добавьте личного отношения и доверительности. «Thank you, my friend»:)
7) Ссылайтесь на «невидимого босса» или конкурентов когда Вам это удобно
Иногда для того, чтобы выбить лучшие условия важно заручиться поддержкой со стороны китайского менеджера. Можно как бы раскрыть карты и сослаться на несогласие невидимого босса. Вы говорите, я тебя понимаю, я согласен что цена и условия выгодные, но босс не подтверждает. Помоги мне убедить его. Чтобы вы выиграли тендер нужно еще 3% скидки или отсрочка. Т.к. другая компания дает такую же цену, но лучшие условия оплаты или другое на ваш выбор.
8) Используйте максимально простые слова и короткие предложения
Ваша задача - не блеснуть знанием английского языка, а добиваться того чтобы вас правильно поняли. Именно поэтому иногда плохой английский или даже гугл-переводчик с точки зрения эффективности донесения нужной информации могут быть лучше оксфордского английского с его красивыми, но малоизвестными выражениями.
9) «This is our company rule”
В вопросах получения бесплатных образцов, отсрочки и оплаты китайцы бывают категоричны. «Мы не предоставляем бесплатных образцов» или «Мы нацениваем образцы в 3 раза, а затем вычитаем эту сумму когда вы размещаете заказ - это правило нашей компании». Зная эти конструкции, вы можете сработать на опережение и придумать собственные правила. Все поставщики предоставляют образцы бесплатно, наши стандартные правила оплаты 30 дней отсрочки после отгрузки и т. п. Создавайте выгодные вам правила вашей компании, чтобы выбить лучшие условия на старте.
10) Просите узнать у босса
Если вы требуете скидку, отсрочку, бесплатные образцы и т. п., то что имеет денежное выражение, то Вы можете столкнуться с отказом просто из-за того, что менеджер не вправе это решать. В этом случае просто требуйте узнать у босса или позвать «лаобаня» (босса) и решить этот вопрос лично с ним, если Вы посещаете фабрику или стенд на выставке. Как правило, с боссом напрямую такие вопросы решаются гораздо легче.
Это лишь малая часть лайфхаков, которые Вы можете применять в переписке с вашими китайскими партнерами. Читайте также и смотрите запись вебинара Алибаба и 40 поставщиков , о том как искать поставщиков на сайте Alibaba.com
Подписывайтесь на Youtube канал и рассылку новостей и полезных фишек ведения бизнеса с Китаем!
Взбираясь на Великую Китайскую стену, гуляя по центру Шанхая, либо обедая в очередной захолустной забегаловке провинции Сычуань, вам предстоит столкнуться с такой ситуацией, когда вам нужно будет спросить что-то у китайца, получить помощь или консультацию.
Этот момент всегда вызывает у меня два вопроса:
1. Может я инопланетянин с планеты Шракозябров?
2. Может все-таки Siri лучше справится с поставленной задачей?
В общем ситуация всегда складывается так, что когда ты подходишь к китайцу, он представляет тебя в образе смерти, которая пришла задать ему последний вопрос.
Не важно, говоришь ли ты «Привет!» или «Не могли бы вы мне помочь?» — ступор поражает китайский мозг за считанные доли секунд, медленно опускаясь по телу к ногам, и парализует весь опорно-двигательный аппарат.
Ты слегка улыбаешься и повторяешь сказанное еще раз, чтобы как-то разрядить ситуацию и войти в доверие к собеседнику. Китаец перепугано округляет глаза и в 95% случаев отвечает вам дрожащим голосом: «Я не говорю на английском! Я не могу говорить английский…ээээ».
Тут самое главное медленно посмотреть ему в глаза и задать вопрос в третий раз. Шок понемногу начинает отступать, части тела расслабляются, и в 80% случаях он отвечает тебе на твой вопрос уже на китайском. 20% «китайских собеседников» начинают пятиться назад, убегая от диалога с «иностранным существом».
Относитесь к этому спокойно. Закрытая столь долгое время от внешнего мира страна имеет право на такие пережитки, но тенденция все-таки постепенно идет на убыль.
В больших городах, таких как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, эта ситуация медленно уходит в прошлое, так как китайцы здесь каждый день встречают иностранцев на улице.
Китайский народ еще долгое время будет воспринимать нас, лаоваев, как что-то невиданное и непонятное. Смиритесь с этим и не придавайте этому обстоятельству серьезного значения. Из миллиона окружающих вас китайцев, всегда найдется тот один, кто не растеряется и любезно поможет вам!)
Приятный собеседник
Вот не поверите, где я встречаю толковых китайских собеседников . Ни на улице, ни в кафе, ни в клубе и университете, а в «попутном такси «.
Есть в Китае такое невероятно полезное мобильное приложение — (кит. 嘀嗒拼车) . Похоже оно на своего рода социальную сеть, в которой каждый пользователь может выбрать свою роль — стать водителем и получать дополнительный заработок (если есть личный автомобиль), либо пассажиром и передвигаться по городу дешевле чем по официальным тарифам.
Это приложение позволяет сэкономить минимум в 3-4 раза по сравнению с тарифами официального такси, цены на которое четко отрегулированы государственной системой.
Неважно, директор ты охранной компании, инженер на заводе, разработчик мобильных приложений — если ты бережешь свои деньги, ты берешь попутчика, который платит по тарифу ниже среднего, тем самым покрывает твое передвижение по городу с небольшой прибылью.
Хочу отметить,что в наших странах с таксистами беседы тоже настолько душевные, прям аж за сердце трепещет, но у нас они рассказывают то, о чем слышали от других пассажиров, со своими доработками, поэтому ситуация немного другая.
Почему собственно я пишу об этом?
Сегодня, заказав в очередной раз такси, через чудо-приложение, за мной приехал опрятный китайский дедушка в официальном костюмчике, на новой Honda. Оказался он преподавателем университета, у которого параллельно есть свое дело, видимо приносящее ему нормальный доход.
Так вот, он так четко рубил всю правду-матку о Китае, о ситуации в мире, приводил примеры из мировой истории, истории Китая, что я просто был под впечатлением, ведь, честно сказать, почему-то нечасто могу встретить в Китае людей, которые вызывают у меня желание не просто говорить, а еще и собственно, поддерживать начатый разговор.
Я в очередной раз убедился, что средний класс населения во всем мире выглядит абсолютно одинаково, мыслит одинаково, владеет определенными базовыми знаниями, которые и определяют качества человека.
Неважно, китаец ты или украинец, русский или узбек, американец или марокканец — все люди в мире мыслят одинаково.
Когда китаец не спрашивает у тебя почему твоя кожа белая, почему ты такой красивый и высокий — становится так приятно на душе, ты снова чувствуешь, что рядом равный собеседник, который знает элементарные правила этикета и общения.
Дедушка-китаец с умеренной улыбкой нажал на кнопку автоматически-открывающейся двери и я вышел… Спасибо за приятный разговор.
Разговор о религии и политике
Тема политики и религии является нежелательной для общения во всем мире, но существует такой миф, что с китайцами ни в коем случае нельзя заводить данный разговор в связи с особым закрытым коммунистическим статусом страны, которая движется под четкую диктовку партийных правил.
В Китае абсолютно нормально при первой встрече с человеком спросить о его доходах, о том, на каком автомобиле он ездит, кто его родители и чем занимаются. Поэтому если вы все-таки решили завести с китайским собеседником эту тему — не переживайте, это гораздо лучше, чем то, о чем могут спросить вас.
С абсолютной уверенностью могу вам сказать, что религия и политика не являются запретными темами, если вы конечно не будете доказывать, что Китай надо поменять в корне, а коммунизм — это вселенское зло. Тема для разговоров на китайском языке всегда найдется!
Не раз я задавал подобные вопросы своим китайским собеседникам , чтобы подвести собственную статистику. Из 50 человек все 50 высказывают свое мнение, активно приводят аргументации и задают встречные вопросы. Никто не реагирует агрессивно.
Мнения у всех на 95% идентичны:
- Все любят свою страну.
- Все уважительно и по-сыновьи преданно называют действующего Председателя КНР Cи Цзиньпина «да-да»(что на слэнговом китайском означает «Большая Папа»).
- Все считают, что цель современного Китая номер 1 — утереть нос Америке.
- Все гордо произносят «Made in China», как символ самой мощной мировой экономики.
- Гонконг, Тайвань — китайские территории.
- Уровень жизни растет — значит государственный аппарат эффективен.
- Творец китайского чуда — Мао Цзедун.
- Религия по большому счету никого не интересует (лишь 10% населения исповедуют буддизм и конфуцианство).
- Китайцы верят в факты, а еще лучше если эти факты подкреплены денежным эквивалентом.
Остальные 5% опрошенных имеют свое виденье политической и религиозной ситуации в Китае, но оно ни в коем случае не идет в разрез с красной партийной символикой.
