Ювелирные изделия, как правило, красивы и самодостаточны сами по себе. Однако в техниках продаж ювелирной продукции, немалую роль играет выкладка украшений. Правильно подобранное положение украшений и общий вид "картинки" - содержимого стенда притягивают взгляд, привлекают внимание. Это способствует привлечению потенциального покупателя и является первым шагом к успешным продажам.
Конечно, не только красиво расставленные товары влияют на выбор. Важную роль в выборе украшения играет качество изделия. Надежность элементов композиции и множество других факторов. В том числе и грамотная, профессиональная подача информации о драгоценных украшениях.
Как правильно сделать выкладку ювелирных украшений
Давайте посмотрим на примере выкладки украшений на стендах торговой марки "Золотая Мода". Мы постоянно принимаем участие в выставках-продажах ювелирной продукции. И немалая часть работы состоит в том, чтобы эффектно представить новые коллекции и отдельные модели ювелирных изделий. На фото представлено несколько примеров выкладки ювелирных изделий из золота и серебра.
Перстни, кольца и подвески, собранные в единую композицию (коллекцию) могут быть изготовлены из золота или серебра. Иметь включения элементов из драгоценных и полу-драгоценных камней.
На отдельном ярусе располагаются украшения - броши, кулоны и т.д., выполненные в изящном, тонком "вензельном" стиле. Ювелирные изделия сгруппированы в коллекцию не только по этому признаку, но и по применяемому в украшениях драгоценному металлу - золото 585 пробы.
Композиции из цепочек, сережек, клонов и брошей хорошо демонстрируют гармонию и взаимную сочетаемость. Оценивая украшения, расположенные на этом стенде, сразу можно представить картинку - как изделия будут сочетаться. Это удобно и практично для покупателя.
Ярусом выше представлены золотые и серебряные серьги с применением полу-драгоценных камней. Освещение стенда не очень яркое, но достаточное для того, чтобы можно было изучить в полной мере эстетические качества ювелирных украшений. Увидеть "игру" света на гранях камней и на элементах сережек.
Изучите ассортимент ювелирных изделий в нашем розничном магазине "Золотая Мода"
В розничном интернет-магазине "Золотая Мода" представлено более 7500 украшений из драгоценных металлов - золота и серебра. Все изделия имеют гарантию качества. Мы тщательно формируем ассортиментный перечень предлагаемых к продаже ювелирных изделий. В настоящее время наш магазин предлагает украшения в категориях.
Многие посетители магазинов ювелирных изделий часто заходят только для того, чтобы полюбоваться прекрасными драгоценными изделиями, но бывает так, что под импульсом посетитель готов совершить покупку и помощником в этом для вас может стать правильное оформление ювелирных витрин. Компания OVAMO знает, что успех правильного оформления витрины кроется не только в красивом дизайне, а в его тщательной подборке по типу украшений, выставленных под той или иной витриной. Например, для украшений в классическом стиле дизайн тоже непременно должен быть классическим, и так подбирать дизайн для каждой витрины. Мы используем все возможные приемы для того, чтобы придать и без того прекрасным драгоценностям еще более лучший вид.
В Москве существует большое множество ювелирных магазинов, но к сожалению, нет такого же большого количества покупателей, которые бы стремились приобрести товар, поэтому ювелирные магазины борются в тяжелой конкурентной борьбе за каждого клиента. В этой нелегкой схватке вам сможет помочь компания OVAMO которая изготовит для вас оформление ювелирных витрин в Москве по самым доступным ценам и из самых качественных материалов. У нас работают креативные и высококвалифицированные дизайнеры, которые смогут придумать для вас лучшее оформление, а маркетологи сделают так, чтобы витрина подталкивала посетителей зайти в магазин и приобрести товар.
Доверить такой важный процесс, как оформление витрины вашего ювелирного магазина стоит только хорошей команде специалистов иначе вы рискуете не приобрести новых клиентов, а может даже отпугнуть их. В данном случае необходимо делать расчет на клиентов ювелирного магазина, это люди со средним достатком и выше среднего, которые ценят свое время и увлекаются другими интересами, нежели чем те люди, которые стоят в очереди за недорогой продукцией со скидкой. Поэтому наша компания OVAMO предоставляет услуги оформления ювелирных витрин исходя из всех факторов, которые влияют на продажи. Так как ювелирные украшения, как правило, не выставляются на витрину магазина, а только внутри него, то это значит, что к оформлению витрины стоит подойти со всей ответственностью.
Оформление ювелирных витрин цена
Каждый отдельный проект имеет свою стоимость, которая зависит от качества и количества материала, который уходит на оформление витрины. В конкретном случае с оформлением ювелирной витрины цена может быть немного выше, чем оформление любых других объектов, но это совсем необязательно. Компания OVAMO может предложить вам самые выгодные цены, потому что мы можем себе это позволить. Для постоянных клиентов у нас действуют скидки и акции, которые также выгодно снижают цену. Мы заботимся о наших клиентах, а для постоянных наших сотрудников мы предлагаем специальные предложения, поэтому очень многие компании сотрудничают с нами уже не один год, мы приглашаем и вас стать нашим любимым клиентом.
Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.
Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.
Ступень 1. Подарки и бонусы
Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.Ступень 2. Пересмотр ассортимента
Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.
✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.
Главный ассортимент
– те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории
– ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.
Ступень 3. Учёт посетителей
Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.Шаг №2, или Алгоритм продаж
Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».
Шаг №3, или Правильный подход к покупателю
На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:- Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
- Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!
Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.
3 роковых ошибки
Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:- Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
- «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
- Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.
Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!
Технология «Волшебных Цифр»
Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.
Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»
- Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
- Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
- Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
- Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
- Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
- Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
- Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
- Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
- Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
- Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые
Благодаря привлекательному внешнему виду витрины покупатели обращают внимание на ассортимент продукции и заходят внутрь с желанием что-то приобрести.
А поскольку ювелирные изделия не относятся к предметам первой необходимости, то здесь идет очень ожесточённая борьба за клиентов. Часто покупка украшений происходит именно по принципу «Нравится, хочу зайти внутрь». В итоге именно красивая обертка (витрина) позволяет увеличить прибыль магазина.
В попытке сэкономить и доверить украшение витрины продавцу вместо опытного мерчендайзера можно добиться прямо противоположной цели. Но давайте ближе к делу.
Основные критерии
Оформление витрин ювелирного магазина следует выполнять по правилу – не перегружать ее изделиями! Если разместить небольшое количество колец и сережек, каждое из них будет восприниматься как нечто уникальное.
Такой инсталляции уделяют больше внимания, чисто психологически кажется, что предмет, который выставлен в гордом одиночестве, более ценный.
Заграницей ассортимент витрины ювелирных салонов меняется еженедельно. По сути это делается даже не для того, чтобы полностью заменить ассортимент товара, а, чтобы привлечь внимание к самому факту обновления.
Чтобы витрина привлекала и продавала, оформляя ее следует придерживаться ряда правил. Правильная витрина отличается:
- идеальной цветовой гаммой;
- продуманным освещением, которое актуально в любое время суток;
- выкладкой ювелирных украшений по всем правилам композиции.
Теперь более подробно о правилах композиции, инсталляций бывает всего три типа:
- «3-5-8» – на витрине располагают большие украшения, средние и небольшие предметы сразу;
- лестница – все предметы располагают на разной высоте;
- ряд – украшения расположены по прямой линии.
При этом наиболее дорогие и ценные украшения располагаются в центре, немного ниже уровня глаз могут находиться второстепенные объекты. Между ними достаточно свободного пространства, экономить место не стоит!
Закрытый тип витрины
В дорогих ювелирных салонах обычно используется закрытый тип витрин, чтобы посетители внутри были защищены от любопытных глаз. В таком случае важно уделить достаточно внимание заднику витрины, который оббивается бархатом подходящей цветовой гаммы. Дополнительно устанавливаются точечные светильники.
Единство стиля – вот чего нужно добиваться при выкладке товара. Если разложены классические серьги и украшения, то и дизайн витрины должен соответствовать стилю – строгий декор и никаких ярких вывесок.
В психологии считается, что обилие цветов вызывает у человека подсознательную тревогу. Так что в подборе цветовой гаммы витрины ювелирного нужно пользоваться принципом 80/20 – т.е. 80% изделий подчиняются одному цвету, а оставшиеся 20% следует подбирать по принципу контраста, что вместе будет смотреться очень гармонично.
Полезный материал :
Особенно хорошо драгоценности выглядят в обрамлении декора из натуральных камней, цветов и т.д. Но не злоупотребляйте, обилие декора отвлекает внимание от самих украшений. Каждое изделие должно смотреться привлекательно, на нем должны быть видны все переливы и блеск драгоценных металлов.
Выигрышно смотреться ювелирным изделиям поможет подсветка: мягкая, идентичная дневному свету, которая не слепит клиентов.Яркий свет от ламп не поможет продавать, наоборот – это неудачное решение.
Никакой прямой направленности на сами украшения, драгоценные камни могут начать выгорать под таким светом! Светильники устанавливают таким образом, чтобы свет падал сверху и чуть сбоку, а тени от изделий ложились назад.
Ознакомьтесь с предложениями банков
| Карта с кэшбэком в Росбанке | Оформить карту |
Подробнее о карте
- Кэшбэк до 7% - на выбранные категории;
- Кэшбэк 1% - на все покупки;
- Бонусы, скидки на товары и услуги от VISA;;
- Интернет-банкинг – бесплатно;
- Мобильный банк – бесплатно;
- До 4 разных валют на 1 карте.
| Карта от ПромсвязьБанка | Оформить карту |
Подробнее о карте
- До 5% кэшбэка;
- Снятие наличных без комиссии в банкоматах партнерах;
- Интернет-банкинг – бесплатно;
- Мобильный банк – бесплатно.
| Карта от Хоум Кредит Банка | Оформить карту |
Подробнее о карте
- До 10% кэшбэк у партнеров;
- До 7% годовых на остаток по счету;
- Снятие средств в банкоматах без комиссии (до 5 раз в месяц);
- Технология Apple Pay,Google Pay и Samsung Pay;
- Бесплатный интернет-банкинг;
- Бесплатный мобильный банк.
Подробнее о карте
- Кэшбэк до 10% от заправок на АЗС
- Кэшбэк до 5% от счетов в кафе и ресторанах
- Кэшбэк до 1% от всех остальных покупок
- До 6% годовых на остаток
- Обслуживание карты - бесплатно;
- Бесплатный интернет-банкинг;
- Бесплатный мобильный банк.
| Карта от Тинькофф банка |
Как увеличить продажи в ювелирном магазине. Шаг № 6
Работа над ошибками: ювелирный мерчандайзинг
Топ-10 советов по продажам ювелирных изделий
Ювелирная отрасль, как известно, отличается консервативностью и медлительностью. Главной движущей силой развития, поиска новых идей и технологий является розничный бизнес, заинтересованный в реальном повышении прибыли. Среди наиболее действенных способов достижения поставленных задач явно выделяется ювелирный мерчандайзинг - управление желанием «купить».
Ошибок не делает только тот, кто совсем не работает. Обычно они случаются из-за недостаточного внимания к деталям - в потоке повседневности мы очень часто забываем посмотреть на ювелирный магазин глазами своих покупателей. Предлагаем рассмотреть четыре наиболее волнующих владельцев ювелирных магазинов вопроса и дать на них практические ответы. Используя их, можно сделать свой ювелирный бизнес более удобным и понятным для клиентов и прибыльным для себя.
Кому доверить управление процессом ювелирного мерчандайзинга в компании?
Порой получается так: персонал основам выкладки и организации торгового пространства обучен, все изделия лежат по правилам, ювелирный магазин прекрасен! Но он почему-то не продает…
Все потому, что как были кольца, серьги, цепи и браслеты выложены изначально, так они и продолжают лежать. А корректировка выкладки должна быть постоянной!
Ювелирный магазин будет успешным только в том случае, если он снова и снова будет плыть по волнам вдохновения и желания изменить «планограммы», если невидимые нити эффектных ювелирных композиций вновь и вновь будут пронизывать его пространство.
Следует понимать, что визуальный мерчандайзинг - нескончаемый, непрерывный бизнес-процесс. Главное правильно его организовать: обозначить владельца, выделить ресурсы и разобраться с оценками определения эффективности.
Как же все это сделать? В магазинах среднего звена и в ювелирных сетях эксперты рекомендуют взять за основу очень удобный инструмент - Мерчбук. Это такой корпоративный документ (как правило, делается в виде брошюры), в котором описаны общие правила использования мерчандайзинга.
В нем нужно перечислить все отделы, описать конструкцию мебели, свойства презентуаров, объяснить принципы зонирования, основные правила составления композиций, дать определение чек-листам, перечислить правила безопасности, а также четко прописать внешнюю и внутреннюю навигацию ювелирного магазина. Все это нужно сделать для того, чтобы любой сотрудник, используя базовые инструкции, мог самостоятельно делать выкладку по всем правилам мерчендайзинга. При этом очень важно задать мотивацию - заинтересовать работников соблюдать положения Мерчбука (например, объявить денежную премию), а самое главное - назначить того, кто за всем этим будет следить.
Отличных результатов можно достичь, если не только мерчандайзинг будет непрерывным, но и обучение персонала. Умение создавать эстетичные, гармонирующие по цвету композиции, грамотно обращаться с декором - все эти навыки нуждаются в постоянном развитии и поддержке. Причем написать в Мерчбуке обо всех тонкостях и нюансах - мероприятие крайне затруднительное. Такие навыки и умения, как правило, передаются через наставничество.
Как решить, какие товарные группы дополнять композиционной выкладкой?
Противостояние композитной выкладки и планшета - извечная тема! Традиционная планшетная выкладка идеально подходит ювелирным магазинам (особенно тем, которые работают в сегментах mass или middle market), но в первую очередь она удобна для продавцов. А как выглядит процесс выбора украшения глазами покупателя?
Только представьте: ювелирный магазин с 5-тью прилавками одного размера, выстроенными буквой «П». Каждый прилавок - это 9 планшетов, например, с 20-тью серебряными украшениями без вставок. Для того чтобы ознакомиться с ассортиментом всего отдела, покупателю приставными шагами в полусогнутом положении нужно осмотреть ни много ни мало - 900 изделий. И это при том, что каждое из 20 изделий, разложенных традиционным способом в одном планшете, словно говорит: «Посмотри, мы все здесь равнозначные и цена у нас одинаковая!» Рассмотреть 900 ювелирных украшений за 15-20 минут - согласитесь, занятие довольно утомительное.
Именно поэтому так важны композитные выкладки. В каждой витрине! И чем дороже стоит товарная группа, тем композитных решений должно быть больше! Они будут удерживать покупателей у прилавка, становясь как бы точкой фокуса их внимания.
Исправить ошибку просто: совмещать в одной витрине композиционную и планшетную выкладки.
Что делать с нехваткой пространства?
Поделимся маленькой хитростью: пространство можно освободить, презентовав ювелирные изделия только одного артикула. Другими словами, не демонстрировать на витрине весь модельный ряд (кстати, отличный вариант, например, для колец). Правда в этом случае персоналу придется проявить высокую активность при показе ассортимента, а также нужно будет предусмотреть удобное хранение размерных рядов.
Сэкономить пространство можно, и пересмотрев обычные подставки под серьги, кольца или подвески. Рассмотрите внимательно их форму: если подставки расширяются к низу, то в сумме на витрине теряется достаточно большая площадь. Просто замените их другими. Есть и еще одно решение - переложить выкладку, воспользовавшись многокомплектными презентуарами (предназначенными для одновременного показа сразу 2-3 колец или 2-3 пар сережек).
Экономит пространство и многоуровневое решение. Создать витрину с двух-трех уровневой выкладкой получится, если воспользоваться специальными подиумами.
Как быть с композиционной выкладкой, если все ювелирные украшения на ночь в целях безопасности нужно убирать в сейф?
Визуальный мерчандайзинг помимо различных правил и законов подчиняется еще и требованиям безопасности. А они предусматривают ежедневное перемещение ювелирных изделий из витрин в сейф на ночное хранение. Получается, что каждый день композиционные выкладки приходится разрушать, при этом очень часто они восстанавливаются с потерей качества: нарушением расстояния между украшениями (его трудно обновить, потому что счет ведется на миллиметры), неточностью организующих взгляд линий, неаккуратностью в закреплении ценников, нарушением включения декора…
Как же быть? Отличное решение - уложить композиционную выкладку «спать» целиком. Для этого просто необходимо пересмотреть организацию витрин. Одним из удобных способов разрешения этой проблемы может стать применение подиумов и планшетов одинакового размера (габариты рассчитываются исходя из экспозиционной площади поверхности торговой мебели). Тогда, если перевернуть один или несколько планшетов, в витринах можно будет организовывать подиумы для композиционной выкладки и убирать их в сейф, не разбирая на отдельные части - утром все планшеты и подиумы будет легко разложить.
В общем и целом, по мнению экспертов дизайна, декора и менеджмента, ювелирный мерчандайзинг является особой сферой. В ней успешный торговый опыт, полученный в других сегментах рынка, нужно применять весьма осторожно - ювелирное дело - не просто торговля - это сочетание продаж с искусством.
А как часто оказывается так, что теория и обучение - это одно, а практика - совершенно иное! Для увеличения продаж в ювелирном магазине предлагаем воспользоваться десятью советами, основанными на практической деятельности.
Топ-10 советов по продажам ювелирных изделий
Даже если вы построите шикарный ювелирный магазин из слоновой кости, не стоит сидеть и ждать, когда покупатели сами придут посмотреть на ваше удивительное творение. Бывает так, что они не приходят. Посетителей нужно привлекать. При этом в столь особенном бизнесе затраты на такие мероприятия нужно просчитывать с ювелирной точностью.
Для этого пригодится статистика. Она позволит определить, нужна ли вашему ювелирному магазину реклама, стоит ли увеличивать усилия и разрабатывать специальные мероприятия для продвижения какого-либо товара, как много покупателей приходят в ваш магазин, достаточно ли хорошо их обслуживают сотрудники, поднимается или падает величина среднего чека, продаются ли сопутствующие товары. Эта информация станет основой для улучшения работы ювелирного магазина.
При этом все (ну или почти все) находится в руках продавцов. От общения с того момента, когда посетитель войдет в магазин, будет зависеть, купит ли он то, что собирался, станет ли рассматривать какие-либо другие предложения, дополнит ли покупку дополнительными полезными для себя товарами, захочет ли заполнить анкету….
Не может сегодня продавец просто сидеть и смотреть, как клиенты заходят и выходят, закрывая за собой дверь. Он должен сделать все возможное (и невозможное тоже J), чтобы посетитель стал покупателем. Или, как минимум, проявил к ювелирному магазину лояльность - получив добродушный прием, исчерпывающие ответы на свои вопросы, убедившись в высокой квалификации продавцов и узнав, что по вторникам у вас бесплатно консультирует стилист, он с вероятностью 90% вернется к вам снова, когда потребуется купить ювелирное украшение. Если вы вложите огромные средства в рекламу, люди придут в магазин и не увидят внимания и заинтересованности со стороны продавца (не путайте с назойливостью!), то ваши деньги окажутся потраченными зря.
Как продавец может увеличить продажи? Тремя способами.
Привлечением как можно большего числа людей в магазин.
Продажами изделий как можно большему числу уже пришедших в магазин посетителей.
Продажами больших объемов товара.
Если вы хотите, чтобы ваш магазин был успешным, то нужно найти таких продавцов, которые будут встречать людей с удовольствием, пожимать им руки, целовать детишек, вступать в общественные сообщества и стараться использовать все имеющиеся в распоряжении возможности.
Расскажите своим продавцам о следующих 10-ти способах увеличения продаж.
Очень важно звонить иногда клиентам. Например, по поводу поступления нового товара, рекламного мероприятия, его дня рождения, открытия сезона. Секрет такого телефонного разговора в том, чтобы не ставить перед свершившимся фактом, а в том, чтобы покупатель согласился на повторный звонок. Как же это можно сделать? Например, можно сказать так: «Мы планируем грандиозную презентацию новой потрясающей коллекции. Хотели бы Вы, чтобы мы Вам перезвонили и сообщили точную дату?»
Просите у своих покупателей советов и рекомендаций! Например, таких: «Как Вы считаете, кого еще может заинтересовать это украшение высокого качества? Думаете, эти цепи будут модными в этом сезоне? Нравится ли Вам эта композиция? Что бы Вы хотели в ней изменить?».
Потенциального покупателя можно увидеть в каждом человеке. Визитные карточки стоит раздавать не только в рабочее время, но и в повседневной жизни. Официантам, банкирам, работникам почты, заправочных станций… Из дней, недель и месяцев такой деятельности сложится огромный покупательский потенциал. Чем большее число людей будут знать, что ваши продавцы работают в ювелирном бизнесе, тем больше у вашего магазина будет потенциальных покупателей.
Задействуйте работающие в вашем регионе общественные сети. Вступите всем коллективом в общество Красного креста, Сообщество домохозяек, Клуба любителей животных, станьте участниками Движения за справедливость…
Не теряйте связи со своими родными и близкими. Уверенные в качестве вашей работы и продукции, своим друзьям они непременно посоветуют обратиться именно в ваш ювелирный магазин.
Старайтесь узнать о покупателях дополнительную информацию. Это может быть анкета, но лучше, если это будут как бы между прочим заданные при покупке вопросы. Два, как минимум: «Намечается ли у Вас еще какое-то важное событие? Скоро ли у Вас День рождения?».
Рассказывайте покупателям о высоком качестве, безопасности и надежности своих ювелирных изделий. Ничто так легко не увеличивает продажи, как осознание того, что приобретен очень ценный товар. Каждый покупатель желает, чтобы украшение служило как можно дольше, и его можно было бы передать даже в наследство.
Дополняйте работу своего ювелирного магазина сервисными услугами: гравировкой, ремонтом, очисткой… Оказывая их, старайтесь превратить их пользователей в покупателей. Попросите, например, подождать 3-4 минуты, якобы для того, чтобы все еще раз проверить, а чтобы время ожидания для клиента пролетело незаметно, порекомендуйте ему посмотреть новую коллекцию или какое-то эксклюзивное и очень интересное ювелирное украшение.
Принимая эмоциональное участие в выборе ювелирного изделия вместе с покупателем, радуясь удачному решению его проблемы, презентуя тот или иной товар как наиболее подходящий для какого-то особенного момента, вы с большой вероятностью приобретете друга и станете для клиента «своим» в ювелирном бизнесе. Старайтесь запомнить имя покупателя, его супруги, детей и даже его питомцев. Обращаясь к человеку по имени, интересуясь, как самочувствие у его жены, научилась ли приносить мячик собака, вы точно будете продавать больше.
Если у вас не получилось подружиться с клиентом, попробуйте порекомендовать ему кого-то из своих коллег. Возможно, другой продавец понравится ему больше и он купит то, что не купил у вас. Насколько мы отличаемся друг от друга, настолько различны и наши симпатии. Не стоит терять такой шанс, тем более, что коллега поступит также, если подобная ситуация возникнет у него.
Получается, что практически каждую минуту можно использовать для того, чтобы увеличивать эффективность работы, а соответственно и продажи. Сверкайте, блистайте, сияйте, только не тоните в океане посредственности! Продавец - главное звено в цепочке продаж, в интересах покупателей он может даже внести предложение о смене товара. Успехов вам!
С уважением, коллектив московской ювелирной компании «Каприз»
